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- 作 者：（美）拉姆·查兰著
- 出 版 社：北京：中信出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787508612539
- 标注页数：158 页
- PDF页数：166 页
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第一章 销售存在的问题 7
转变你的销售方式 7
销售人员该知道的事 10
对发展的承诺 12
第二章 修复破损的销售链 23
你疏忽了什么 23
从此岸到彼岸 25
第三章 做客户信任的伙伴 38
信息：创值销售的核心 38
培养你的商业才智 48
学会与客户沟通 52
第四章 创值计划 59
客户简介 59
创值建议 61
业务收益 64
团队领袖—销售部 68
制订创值计划 72
第五章 培养创值销售队伍 82
所需的品质 82
从领导做起 86
培训内容 88
教学材料 91
让课堂生动起来 93
从实习中锻炼 95
传播成功经验 96
衡量取得的进步 96
人员招聘 99
雇用独立销售代表 100
第六章 达成交易 109
草拟提案 109
提案：对话的推动力 111
隐藏的问题 114
最后谈价格 115
后续工作 116
吸取教训，继续努力 118
第七章 坚持 123
由上而下推进 123
建立支持体系 125
收入与成本并重 127
将营业收入作为预算的核心 129
从评审会议开始 131
与薪酬制度挂钩 133
评估成果 135
第八章 持续推进 149
尾声 149
附录 153