- 作 者：（日）古川英夫著；刘淑梅，赵儒煜译
- 出 版 社：北京：科学出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787030233936
- 标注页数：235 页
- PDF页数：247 页
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第1章 营销员的目标与行动 2
1 优秀营销员的高明之处 2
2 设定目标是挑战的开始 4
3 提高销售额的关键 6
4 订货多少要看行动次数 8
5 善用手册 10
6 充分利用每一天 12
7 制订日程的技巧 14
8 减少公司内部时间 16
9 减少出行时间 18
10 巧用间隙 20
11 抢占先机 22
12 有效的POP支持 24
第2章 销售与回款 30
1 掌握商品知识 30
2 理解本公司商品 32
3 保持市场营销的理念 34
4 了解需求与需要 36
5 找到卖点 38
6 掌握商品销售动向 40
7 价格谈判的决定因素 42
8 积分打折制 44
9 回款的六种方式 46
10 回款方式的利与弊 48
11 售后服务的功效 50
12 强化索赔应对能力 52
13 收款法则 54
14 汇票的注意事项 56
15 支票的注意事项 58
16 手工制作POP的方法 60
第3章 客户管理的决窍 68
1 终端消费者的三个分类 68
2 地域客户管理 70
3 创建客户数据库 72
4 客户等级划分 74
5 了解客户心理 76
6 了解不同客户的销售依存度 78
7 提高在店比重 80
8 零售店访问之要 82
9 提高签约可能性 84
10 联合营销的成功秘诀 86
11 区分危险客户 88
12 客户破产时 90
13 解读决算表 92
14 对客户的经营分析 94
第4章 新客户开发 102
1 新客户开发的心理准备 102
2 广告效果 104
3 发广告单的窍门 106
4 不速之访的秘诀 108
5 电话推销小技巧 110
6 建立人际关系的四个秘诀 112
7 介绍信息的作用 114
8 研讨会发掘客户 116
9 巧用名册 118
10 促销广告单的制作方法 120
第5章 营销员的必备知识 126
1 广告媒体的知识 126
2 电报在商务中的应用 130
3 手写明信片的运用 134
4 商务文书的写法 138
5 致辞、讲话的顺序 142
6 调查问卷的利用 144
7 合同的注意事项 146
8 明信片募集客户法 148
第6章 独特的营销阶梯 156
1 建立良好的第一印象 156
2 找出真正的关键人物 158
3 克服访问恐惧症 160
4 走出低谷 162
5 巧妙的道歉方法 164
6 利用口碑 166
7 走向提案式营销 168
8 摊牌的时机 170
9 集会销售的成功要诀 172
10 接待客户的技巧 174
11 促销电子邮件的写法 176
第7章 营销语言技巧 182
1 说服客户的原则 182
2 预约面谈的注意事项 184
3 闲谈加深人际关系 186
4 促进谈话法的四个原则 188
5 应酬谈话法的八种形式 190
6 限定优惠法 192
7 用促成决定法摊牌 194
8 最后的手段—拜倒乞求法 196
9 独特名片的创意 198
第8章 基本的营销礼节 202
1 打电话（非转接） 202
2 打电话（转接） 204
3 从访问到告辞 206
4 接待访客 208
5 介绍的顺序 210
6 交通工具的座次 212
7 注意外表 214
8 保持微笑 216
9 礼节之本—寒暄 218
10 行礼的类型 220
11 交换名片的注意事项 222
12 尊称的使用方法 224
13 敬语的区别使用 226
14 营销员的八大禁谈 228
15 商业摄影的技巧 230
译者跋 235