- 作 者：祝文欣主编
- 出 版 社：北京：中国发展出版社
- 出版年份：2008
- ISBN：9787802342842
- 标注页数：175 页
- PDF页数：186 页
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第一章 做个彬彬有礼的销售狂 1
第一节 卖场卖手的定位 2
一、我是卖场最重要的部分 2
二、卖手要有理想和抱负 3
三、卖手应有的职业理念 4
第二节 用仪表留下好印象 7
一、疯狂卖手不留疯狂发型 8
二、洁净自然的面部 9
三、着装大方优雅 9
四、卖手身上的饰物 10
第三节 活用自己的肢体语言 12
一、眼睛是表达友善的窗口 13
二、微笑是最好的招呼 14
三、手势表达心意 16
四、卖手要站出优雅 18
五、卖手要坐出风度 20
六、卖手要走出气质 21
第四节 卖手须知的言辞技巧 25
一、基本原则 25
二、典型错误 27
三、卖手忌语 30
第二章 把商品打扮得美轮美奂 33
第一节 陈列商品的五大黄金原则 34
一、商品摆放要整洁有序 34
二、货品摆放要方便顾客选购 35
三、货品要充足 35
四、按照主题陈列商品 36
五、卖手要让自己的商品赏心悦目 38
六、货品陈列的黄金方法 38
七、突出表现你卖的产品 43
第二节 营造诱人的卖场氛围 48
一、用橱窗营造氛围 48
二、善用卖场灯光 52
三、用色彩吸引顾客眼球 54
四、巧用音乐促销 55
五、善用海报推销 56
第三章 找到打开顾客心扉的钥匙 63
第一节 掌握顾客消费心理 64
一、顾客需求的五个层次 65
二、顾客的购买动机 66
三、顾客购物的心理阶段 69
四、不同性别的顾客有不同的消费心理 71
五、不同年龄段顾客的消费心理差异 75
第二节 面对不同顾客的销售技巧 82
一、正确对待顾客的个性差异 83
二、顾客的性格分析 83
第四章 推介商品的艺术 93
第一节 做最了解商品的卖手 94
一、把握商品的整体概念 94
二、判断商品所处的生命周期 95
三、掌握商品的基本知识 96
第二节 提炼卖点，吸引顾客的心 99
一、独特卖点的提炼流程 99
二、卖点提炼的原则和方法 100
三、卖点提炼注意事项 104
第三节 用顾客喜欢的方式展示 107
一、展示的一般知识 107
二、展示说明的四项内容 109
三、展示说明的七大要点 110
四、如何进行现场演示 111
第五章 把“嫌货人”变为“买货人” 117
第一节“上帝”的异议从何而来？ 118
一、顾客自身原因 119
二、商品原因 119
三、价格原因 120
四、其他原因 122
五、真假异议的区分 123
第二节 卖手要这样平息抱怨 126
一、处理异议的六个步骤 126
二、常见的处理顾客异议的方法 131
三、如何预防顾客异议 135
第三节 化投诉为拥护 138
一、是谁点燃了“上帝”心中的怒火 138
二、处理顾客投诉的两大原则 139
三、投诉处理四部曲 141
第六章 促成交易，卖手的终极目标 149
第一节 激发上帝的购买欲 150
一、营造热销氛围 150
二、用“如同”取代“少买” 151
三、运用人性的弱点 153
第二节 判断顾客的购买意图 157
一、从顾客言谈判断购买意图 157
二、从顾客动作判断购买意图 158
三、从顾客表情判断购买意图 159
第三节 让交易变得水到渠成 162
一、促进成交的六个技巧 162
二、建议成交的方法 166