- 作 者：张澄编著
- 出 版 社：台湾：世茂出版社
- 出版年份：1989
- ISBN：
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第一章 谈判与说服的基本原则 13
管理者应具有谈判与说服的能力 13
得到谅解才可从事谈判与说服 17
培养敏锐的感觉 21
应认明价值观的不同 24
谈话之前胜负已决 28
人际关系不良，也容易招致失败 33
重视平时的人际关系 37
说服力与能力成正比 41
自己改变，对方也会跟著改变 45
徒具技巧无法获得成功 50
第二章 运用谈判、说服的技巧使对方产生兴趣 57
唤起主动意识 57
要抓住当听众的时机 61
掌握对方真意的方法 65
要确实瞭解「是」的真义 72
把「有道理」与行动结合起来 76
应了解语言的性质 80
资讯的搜集愈快愈好 85
努力於现场资讯搜集 89
擅於发问即擅於说服 94
培养演出技巧 99
第三章 传达自己要求的秘诀 107
努力建立共同的基础 107
以让步战术展开有利的辩论 110
视对方的态度而应对 115
利用拒绝反应 119
以身作则可激发部下的干劲 127
提示有助实践的方法 131
尽可能做肯定的表现 135
争取时间 140
选择有利的场所 144
切莫在最後阶段造成失误 149
第四章 考虑时间、地点、场所的效果 157
以反说服的方式进行谈判、说服（1） 157
以反说服的方式进行谈判、说服（2） 162
改变「人」的谈判、说服 167
改变时间的谈判、说服 170
改变观点的谈判、说服 174
谈判、说服时不妨善用比喻 179
使人心生亏欠感的谈判、说服 182
加以反对的谈判、说服 186
采取强硬态度的谈判、说服 190
使用直言的谈判、说服 195
第五章 与公司内外谈判、说服的要点 203
公司内的谈判基础在於事前的沟通 203
从制造气氛开始 207
向谁沟通可决定成败 211
瞭解沟通的基本要素 216
主动与上司谈判、说服 219
与顾客谈判、说服首重勤於接触 226
对部下具有援护射击作用的谈判、说服 232
与涨价、减价有关的谈判、说服 234
对抗议进行谈判、说服 237
发挥谈判、说服能力的五项要点 242