如何掌握消费者心理

作者：马家辉编著
出版社：北京：生活·读书·新知三联书店
出版年份：1993
ISBN：7108005905
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导读：其实你不懂我的心！/陈伟航 1

前言：销售，就是打一场心理战！ 5

第一章如何了解消费者 13

第1节五条大路通人心 15

第2节路之一：人口环境 18

第3节路之二：社会经济 31

第4节路之三：心理性格 42

第5节路之四：生活型态 53

第6节路之五：大气候 63

〈章末摘要〉 70

第二章如何描绘目标消费者 71

第1节画出目标消费者的肖像 73

第2节问题一：WHO？是谁买？ 77

第3节问题二：WHY？为何买？ 79

第4节问题三：WHAT？买什么？ 81

第5节问题四：WHEN？何时买？ 86

第6节问题五：WHERE？何处买？ 89

第7节问题六： HOW MANY？有多少？ 92

〈章末摘要〉 96

第三章如何攻击目标消费者 97

第1节消费者就是决策者 99

第2节购买行为的决策过程 101

第3节购买行为的分析基础 125

〈章末摘要〉 130

第四章如何准测及避免虚掷弹药 133

第1节消费者调查 135

第2节有关消费者的十个错觉 142

〈章末摘要〉 157