- 作 者：吴凡，袁静博编著
- 出 版 社：西安：陕西人民教育出版社
- 出版年份：1991
- ISBN：7541926876
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一、未战先算——做好谈判前的准备 1
（一）以计为首 2
（二）点兵点将 5
（三）选择场所 9
（四）了解对手 11
（五）搜集资料 13
（六）诸地特点 20
二、讨价还价——努力实现谈判目标 28
（一）和气生财 28
（二）欲速不达 30
（三）消除戒心 31
（四）掌握节奏 33
（五）平等相待 35
（六）把稳方向 36
（七）确定议程 37
（八）探测摸底 38
（九）报价起点 42
（十）认真磋商 43
（十一）临界价格 45
（十二）适当让步 47
（十三）打破僵局 49
（十四）趁热打铁 51
（十五）慎签协议 52
（十六）勤于动笔 55
（十七）彼此满意 56
（十八）引以为戒 57
三、随机应变——灵活掌握谈判策略 63
（一）从容不迫 63
（二）去粗取精 65
（三）避实就虚 65
（四）过分要求 67
（五）有限权力 68
（六）声东击西 70
（七）假装糊涂 71
（八）出其不意 72
（九）不动声色 73
（十）施放烟雾 74
（十一）先苦后甜 74
（十二）抬价策略 76
（十三）时间限制 77
（十四）边打边谈 78
（十五）走马换将 79
（十六）疲劳战术 80
（十七）不入圈套 81
（十八）最后通牒 81
（十九）蓄力再发 83
（二十）场外活动 84
（二十一）适当送礼 85
（二十二）警惕贿赂 86
（二十三）防范窃密 87
（二十四）间接交流 89
（二十五）居间调停 90
（二十六）电话商谈 91
（二十七）鸿雁传书 93
（二十八）以守为攻 94
（二十九）速战速决 98
（三十）走为上策 99
四、察颜观色——洞察对方心理状态 101
（一）体态暗示 101
（二）洞悉表情 104
（三）辨别眼神 106
（四）行为反馈 107
（五）识别手势 109
（六）服装特色 111
（七）装饰风格 112
（八）看穿谎言 113
（九）熟识习惯 116
五、巧问妙答——善于运用语言艺术 118
（一）多听少说 118
（二）把握分寸 120
（三）慎用方言 121
（四）妙传信息 122
（五）避免误解 124
（六）削弱成见 125
（七）婉语妙用 127
（八）会说“不”字 128
（九）利用传说 130
（十）幽默坦率 130
（十一）转移话题 131
（十二）沉默不语 133
（十三）“死不改口” 134
（十四）机智闪避 135
（十五）诱导否定 136
（十六）安全答语 137
（十七）摆脱窘境 138
（十八）紧住事实 142
（十九）攻其要害 143
（二十）以毒攻毒 144
附录 146
谈判能力测验 146
后记 155