- 作 者：郑泽延，郑力增著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：1989
- ISBN：7501702969
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第一章 概论 1
第一节 值得思考的几件事例 1
第二节 推销的定义 3
第三节 推销的功能与作用 10
第四节 推销事业 17
第二章 推销员的培养和训练 26
第二节 推销员的自我价值标准 27
第一节 值得思考的几件事例 28
第三节 推销员的自我培养训练 35
第三章 推销对象的选择 66
第一节 值得思考的几件事例 66
第二节 选择推销对象的必要性 68
第三节 选择推销对象的方法 70
第四节 准顾客的评定和审查 76
第四章 接近技巧 81
第一节 值得思考的几件事例 81
第二节 接近前的准备工作 83
第三节 约见技巧 91
第四节 良好的第一印象 101
第五节 接近的方法 108
第五章 面谈技巧 114
第一节 值得思考的几件事例 114
第二节 面谈原则 115
第三节 顾客类型分析 124
第四节 面谈计划与说话技巧 130
第五节 解除顾客的自卫反应 134
第一节 值得思考的几件事例 138
第六章 顾客异议转化技巧 138
第二节 顾客异议的类型和根源 140
第三节 推销障碍的人心理分析 144
第四节 顾客价格异议转化技巧 148
第五节 顾客货源异议转化技巧 159
第六节 顾客其他异议的转化技巧 164
第七章 成交技巧 170
第一节 值得思考的几件事例 170
第二节 推销成交的策略 173
第三节 推销成交的方法 180