- 作 者：赵春明主编
- 出 版 社：北京：中国财政经济出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：750054703X
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上篇 商务谈判的基本理论与知识 3
第一章 商务谈判导论 3
第一节 商务谈判的概念 3
第二节 商务谈判的类型 12
第三节 商务谈判的原则 16
第二章 商务谈判程序 22
第一节 谈判准备阶段 22
第二节 正式谈判阶段 30
第三节 谈判后续阶段 34
第三章 商务谈判行为 38
第一节 商务谈判心理 38
第二节 商务谈判思维 41
第三节 商务谈判语言 46
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌 54
第一节 商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌 54
第二节 谈判过程中的有关礼仪与禁忌 59
第三节 参观企业时的礼仪与禁忌 69
第四节 宴会上的礼仪与禁忌 71
第五节 其他礼仪与禁忌 74
第五章 世界主要国家和地区商务谈判风格 81
第一节 日本商务谈判风格 81
第二节 美国商务谈判风格 85
第三节 德国商务谈判风格 88
第四节 阿拉伯国家商务谈判风格 91
第五节 拉美国家商务谈判风格 95
中篇 商务谈判的策略与技巧 101
第六章 商务谈判各阶段的策略与技巧 101
第一节 谈判开局阶段的策略与技巧 101
第二节 谈判报价阶段的策略与技巧 106
第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 111
第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧 137
第七章 商务谈判的综合技巧 147
第一节 谈判中倾听与察看的技巧 147
第二节 谈判中提问与应答的技巧 157
第三节 谈判中叙述与说服的技巧 166
第八章 商务谈判策略与技巧的实际运用 175
下篇 商务谈判实务 209
第九章 购销合同条款 209
第一节 商品的品质、数量与包装 209
第二节 国际贸易术语和商品价格 217
第三节 装运条款和货物运输保险 227
第四节 货款的收付 236
第五节 商品检验、索赔、不可抗力与仲裁 244
第十章 企业合作经营实务谈判 251
第一节 企业经营形式与谈判内容 251
第二节 企业合作经营谈判实例 255
第三节 实务训练 259
第十一章 技术贸易谈判实务 261
第一节 技术贸易与技术贸易谈判的内容 261
第二节 技术贸易谈判实例 266
第三节 实务训练 273
第十二章 保险业谈判 277
第一节 保险业谈判的重点及应注意的问题 277
第二节 保险谈判案例分析 279
第三节 实务训练 282
第十三章 服务贸易谈判 284
第一节 服务贸易谈判的重点 284
第二节 服务贸易谈判案例分析 286
第三节 实务训练 290
附录 谈判人员能力测试 292
参考书目 308
后记 310